Verkaufsgespräche

Coaching

Als Verkäufer sind Sie im direkten Kontakt mit dem Kunden, aber trotzdem meistens nicht in der Position, dass der Kunde Ihnen direktes Feedback gibt. So nach dem Motto: „Hier haben Sie eben zu viel geredet!“ Oder: „Vorhin hätte ich unterschrieben, jetzt bin ich aber wieder am Überlegen!“. Und genau hier setzt das Verkaufscoaching an. Der Coach geht dann mit Ihnen zum Kunden oder ist beim Empfang des Kunden bei der Präsentation dabei. Meistens wird er dabei als neuer Mitarbeiter aus dem Bereich des Marketings vorgestellt, der auch mal dabei sein möchte und sich ein paar Notizen machen wird. Völlig unbeachtet von allen Gesprächspartnern, an der Seite außerhalb des Geschehens sitzend, notiert der Trainer sämtliche wichtigen Signale und Äußerungen. Direkt nach dem Verkaufsgespräch werden diese dann gemeinsam durchgesprochen und ggf. direkt optimiert. Meistens reichen 2-3 Verkaufsgespräche um die Verbesserung deutlich wahrzunehmen.

Bisherige Ergebnisse von Rhetorik-Coachings:

Vor dem Coaching	Nach dem Coaching
Unsicherheit bei Cold Calls	Neue Strategie für Cold Calls Sicheres Gefühl
Geringe Abschlussquote	Gute / sehr gute Abschlussquote
Sprechen wie ein Wasserfall obwohl nicht mehr zugehört wird	Gesteigerte Wahrnehmung über die Aufmerksamkeit des Kunden. An der richtigen Stelle die Fähigkeit zu schweigen
Wenig Wissen über die wirklichen Bedürfnisse des Kunden	Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit bringen die wichtigen Informationen
Übergehen von Kaufsignalen	Wahrnehmen von Kaufsignalen
Unsicherheit bei der Einwandbehandlung	Sicherheit im Umgang mit Einwänden
Kein Vertriebscontrolling	Die wichtigsten Kennziffern im Blick

Mögliche Module für ein Coaching:

Telefonskript erstellen
Statements und Argumente
Zielgruppenanalyse
Strategie für Cold Calls
Überarbeitung der Folien
Vertriebscontrolling
Umgang mit Einwänden

Lehrmethode:

Gemeinsamer Besuch von Kunden mit anschließendem Feedback und direktem Coaching, praxisorientierte Übungen, Gespräche, Erstellung von Unterlagen, Vorlagen oder Kennziffern

Dauer:

1-5 Kundenbesuche mit anschließendem Feedback und Coaching, bewährt als Maßnahme für ein gesamtes Team